「聖誕老公公」的商業模式已經存在超過兩百年。他是西方基督文化下的一個假想人物,據說在聖誕夜會給乖孩子禮物;聖誕老公公在人們心中的樣貌是:一個滿臉白鬍子、總是開懷大笑的胖老人,穿著有白色毛領、白色毛袖口的紅色大外套、白色毛褲腳的紅褲子,加上黑皮帶與黑靴子,背上揹個大袋子,裡面裝滿給小朋友的禮物。為什麼直到如今,聖誕老公公的商業模式依然歷久不衰?
一直以來,聖誕老公公的形象,透過歌曲、廣播電視節目、童書、電影及廣告,已經深植人心。在現今這個不斷改變的世界,各個商業模式的使用期限越來越短;聖誕老公公可以歷久彌堅,實在是很了不起的成就!從經營生意的角度來看,的確有許多值得我們學習的地方。那麼他成功的關鍵是什麼?我們可以從他的商業模式學到什麼?在這篇文章裡,我們會用商業模式圖的九個區塊,來解釋他的成功原因。
聖誕老公公的商業模式
1.價值主張:明確、堅定的承諾
首先,聖誕老公公有著明確、強大的企圖心及價值主張:他想要讓每個孩子美夢成真,確保每個人都有難忘的聖誕節。怎麼辦到?透過獨特的送禮物服務。你今年是調皮搗蛋還是有乖乖聽話呢?
2.目標客層:大眾市場
聖誕老公公的目標客層相當廣大。不論年齡、性別、出生,全世界的人們都在慶祝聖誕節;當然,你也可以說,聖誕老公公無法決定他的目標客層是誰。
3.收益流:數十億營收的公司
大家喜歡在聖誕節團聚,而人們花在聖誕禮物的金額,全球加起來高達數十億美金。根據富比士(Forbes)調查,單單在美國,聖誕節購物就創造了超過一兆的花費,佔零售業年度營收四分之一。不只錢,我們還花了時間、提供了重要的資訊,告訴聖誕老公公我們想要什麼。
4.通路:無所不在
過去聖誕老公公用他的雪橇送禮物,但今天他在「雲端」裡用各種方式送貨。
不管是實體店鋪或網路購物(尤其現在網路發展成如此巨大購物平台),他都能將服務傳遞到我們手上。雖然人們透過智慧型手機在網路上買的聖誕禮物變得越來越普遍,實體店面的聖誕購物依然熱潮不滅。
5.顧客關係:粉絲社群與懷舊風情
聖誕老公公在建構顧客關係上乃一代宗師:有誰不為這位白鬍子、尖帽子,有著大肚子的老先生為之瘋狂嗎?他用佳節將人們彼此聯繫在一起,創造出一個又一個真實的社群;不管在家或是在辦公室,他總是大家談論的話題。此外,他也運用過去的美好回憶,與你我建立懷舊之情。
6.關鍵活動:說故事,數據分析(data mining)
聖誕老公公真的很會說故事,而他也花大部分的時間好好了解每個人的狀況與想望,用可衡量的聰敏方式來認識每個人,他也知道如何轉化這些資訊來吸引你的注意。
7.關鍵資源:喜愛的品牌、平台與數據資料
聖誕老公公本人就是一個大家的喜愛品牌。他的「顧客」想要屬於他;每個東西只要有了他的肖像,價值便會翻兩番。他是真的知道要怎麼影響你,他的平台也是你的必需品,當人產生連結時,便有了價值。最後,他蒐集回來的數據,讓他可以做出調整,年復一年帶給大家驚喜與感動。
8.關鍵夥伴:活躍的社群
就跟臉書一樣,聖誕老公公不是自己創造所有的故事與內容:他讓他的社群來做這件事。除了小精靈與麋鹿,聖誕老公公的粉絲,也是傳遞聖誕老公公的價值,不可或缺的一部分;他們插花點綴、分享故事,幫忙包裝、賣出更多禮物。
9.成本結構
就如 Uber 沒有自己的計程車、 Airbnb 沒有自己的旅館一樣,聖誕老公公也不自己買禮物:那會太費工太花錢。當你與粉絲交好,由他們來負責(買禮物)時,這樣的商業模式便既可規模化、又能把錢花在刀口上。
我們可以跟聖誕老公公學到什麼?
為什麼聖誕老公公的商業模式這麼成功呢?除了超會說故事、是每個人的朋友,聖誕老公公在商業模式的思考上也是位大師:成功觸及大眾市場、打造能彼此合作創造價值的粉絲社群、蒐集資料後吸引人們的目光,最後塑造成喜愛的品牌。這是聖誕老公公今年要送你的禮物。聖誕快樂!